2018-08-02

我花了100天从小白到销售主管的蜕变过程记录

一.三大攻心术–为客户做增值服务
客户是一家私人中型超市的老板。超市地处乡下镇上的工业园区内。我当初第一次拜访的时候通过与老板谈话了解到超市前几年生意还好,但是现在由于经济不景气,工厂不景气,外来务工人员的减少,超市生意下滑了好多,暂时不想囤货。
了解到这些信息我立马想到老大说的话,赶紧给客户做一份超市经营方案出来,就是人情做透的三大攻心术–为客户做增值服务。
回来之后我花了两个晚上收集了100例中小超市营销方案并且打定成册。第三天的时候我就去那家超市,上来递根香烟给老板,虽然我自己本身不抽烟,但就就一个好处,让人觉得你这家伙懂得礼数。然后我开口说:XX哥,今天没事过来一下,你上次不是说现在生意不好做吗。我特地回去花了两个晚上为你做了一份营销方案。今天带你看看,我们可以现场研究一下。说完我把打定好的营销方案给他看。客户接过手去立马来了兴趣,看了一会儿笑了笑说。这个都很熟悉嘛,你从哪里搞的。我立马跟着笑:X哥,这个方案虽然大同小异,但是找到适合自己的才是重点。你看着一条,跟你的情况很相似,。。。就这样我跟客户就开始讨论方案来了。在我要回去的时候客户就给我下了个大单。现在这个客户一直是我们的。
总结:
现在看看我当初做的营销方案和说的话术,发现自己没有做到极致。案例没有选精确和数量级不够多,同时没有做竞争对手市调报告。如果做到极致,客户开单量应该更大。
二.三大攻心术–攻客户所需,挖客户痛点
客户是一位老顽固客户,公司的业务员男的女的去了四五次了,报价单发给他都有6份,但就是没搞下来。然后我决定我去,我没带报价单就过去。我已进步就说老板娘,听说我们公司的业务员都快要把你店铺的门槛都泡烂了,我今天过来看看,看看是不是需要修一下。
老板娘一听没没好气的说:是的呀,都说了不要你们的货,你们还非要过来。我听了说:姐,别生气,如果我们业务员如果做得不好的地方,我这里说声不好意思了。然后我想问一下,姐为什么不定我们的货呢,是什么原因?L客户说:你们这个价格都差不多,有些还贵的。
我笑了笑说:姐,这个价格嘛虽然都是差不多,但又差很多,你看我们这个产品价格就很低,比别人便宜一元,你想想看你这个店一个月至少20件起,一年的话能省600-700元。你看这么多钱节省出来了。对吧,姐你应该更知道小店在于薄利多销,便宜一毛钱都会很多的。是吧。
客户听了点了点头说是的,做生意你便宜一点我们肯定会买的。不过呢我不进货,我老公负责进货,我老公现在在睡觉,等他醒了再说吧。我一听,我去,还挺狡猾的,这么快就想打发我走了么。我继续笑着说,没关系,我再看看,反正这个报价单你也有,你可以参考互相对比一下。
说完我就看货架产品去了,正好这个时候店里来了一位顾客买椰汁的。然后我听他们的对话。老板娘卖给顾客的椰汁一箱是85元。我听了机会来了。我说姐,你这个椰汁进价贵了。而且贵很多,她听了说,这个我还真不知道,我老公进的货。我说你可以问一下。你这个椰汁至少进价75元,我们只要73元一箱。老板听到这里不淡定了,说我去问一下我老公。哈哈,我就知道她在忽悠我他老公在睡觉。因为我听到楼上一直有动静。不一会儿老板娘下来了说:是的,我们这个进价贵了,你们家的便宜。下次从你们家定货。我说:谢谢老板娘信任,留个号码加个微信吧,以后方便联系。就这样搞到了客户联系方式。第二天上午,客户就打电话过来订了单,还特地要了5件椰汁。
总结:
虽然这个客户我们之前业务员跑过多次,客户有点反感,但是主要是没有抓到客户的痛点。所以我去的时候没有带报价单,为了更好的模糊销售主张,我首先要了解客户为什么不能下单的原因,然后在谈话中抓到客户的需求,痛点。总的来说,自己销售的话术还不够精炼,有时候还有点产生冷场;所以这个方面还要加强。
三.发短信
这个销售动作应该每个销售哥们应该都在做。只不过我当初做的时候有点急躁,短信编辑都不完全是私人订制的,现在也在慢慢改正过来。

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